Ethos, Pathos, Logos: trois outils pour convaincre

Débattre n’est pas le monopole des hommes et des femmes politiques. C’est une action que chacun d’entre nous réalise dans bien des circonstances, et dont il s’agit de comprendre les lois pour triompher de son interlocuteur. Nous devons donc apprendre à adopter une stratégie pour faire valoir coûte que coûte notre position sur un sujet donné.

Débattre, ce n’est pas dialoguer. Le dialogue n’est possible que lorsque les différents interlocuteurs se positionnent sur le même niveau: dialoguer vise à déboucher sur une résolution d’un problème par des voies pacifiques. En revanche, lorsque les oppositions de fond entre les interlocuteurs sont mises à jour au point de ne plus permettre un échange équilibré sans la présence d’un modérateur, le dialogue devient un débat. De chaque côté de la table, les opposants s’affrontent en adoptant des choix tactiques réguliers (la dialectique, autrement dit l’argumentation) et des choix tactiques irréguliers (la rhétorique, autrement dit la persuasion). Ainsi, puisque tout peut et doit être mis en oeuvre pour emporter l’adhésion, le débat se définit comme un art de la guerre.

Dès lors, il faut connaître les trois forces de conviction auxquelles l’orateur doit consacrer du temps à s’entraîner pour porter ses valeurs dans un débat: l’Ethos, le Pathos et le Logos.

Ethos: le caractère de l’orateur

Ethos, c’est l’image que nous renvoyons à l’auditoire, quand nous parlons à notre adversaire ou quand nous l’écoutons. Cela veut dire que les expressions de notre visage et la manière dont nous nous comportons exercent une influence sur la perception que l’auditoire a de nous: il en tire des conclusions hâtives. A nous de développer un ethos qui oeuvre à la déstabilisation de l’adversaire. D’ailleurs, lorsque nous nous taisons pour laisser l’autre défendre son point de vue, nous renvoyons toujours une image de nous-mêmes: par notre manière de nous tenir, de sourire ou de froncer les yeux, de gesticuler sur notre chaise ou de rester de marbre face aux arguments de l’adversaire, l’idée que nous portons est accentuée par notre ethos ou, au contraire, invalidée.

Débattre est une action qui engage le mouvement, le changement constant: l’image que nous renvoyons n’est donc pas statique. Alors, il faut bien considérer que notre ethos peut basculer d’une seconde à l’autre si notre attitude trahit notre absence de contrôle de nous-mêmes. Un manque de maîtrise, même l’espace de quelques instants, deviendra notre ethos aux yeux de celles et ceux qui assistent en spectateurs au débat. Ainsi, quand nous débattons, nous devons faire en sorte que notre « ethos préalable », autrement dit notre bonne renommée, concorde avec la manière dont nous gérons notre image.

Pathos: de l’usage des émotions

Les hommes éprouvent de la joie, de la tristesse ou encore de la colère à voir et à entendre quelqu’un leur tenir un discours. Cela est lié à la manière dont l’orateur fait usage de la parole: les mots qu’il emploie, les gestes qu’il fait réveillent les émotions de celles et ceux qui assistent en spectateurs au débat. Voici bien la fonction du Pathos: altérer le jugement de l’auditoire en réveillant ses émotions. En d’autres termes, fragiliser son sens critique et le soumettre à ses propres émotions.

Nous devons apprendre à nous connaître nous-mêmes pour mettre le Pathos au service des valeurs et des idées que nous portons face à l’adversaire.

Attention toutefois: un discours qui serait excessivement fondé sur le Pathos comporte le risque de faire passer celui qui le tient pour un démagogue sans aucune hauteur d’esprit, sans vision, sans aucun sens des responsabilités. C’est la raison pour laquelle nous apprendrons à utiliser le Pathos avec parcimonie pour faire primer l’argumentation.

Logos: l’argumentation de l’orateur

Lors d’un affrontement, les adversaires cherchent à imposer la supériorité de leur opinion grâce à des arguments. C’est à partir de la quantité de données, faits ou statistiques, qu’un argumentaire se construit. L’optique consiste à montrer en quoi les données sur lesquelles nous nous appuyons confèrent à notre propos une légitimité supérieure à celle de l’adversaire.

L’argumentation régulière telle qu’Aristote l’a posée consiste à poser d’abord une prémisse, c’est-à-dire une idée régulièrement admise comme vraie. Par exemple, « Tout homme est mortel ». Ensuite, il faut illustrer cette prémisse par une seconde prémisse, ce qui veut dire par un exemple précis: « Or, Socrate est un homme ». Enfin, il faut tirer les conséquences de ces deux prémisses en concluant par l’idée que l’on veut démontrer: « Donc Socrate est mortel. » Ce système  argumentatif en trois temps, qui s’appelle un syllogisme, peut aussi être construit autrement. De l’idée générale que nous voulons défendre suit un exemple significatif puis l’interprétation de cet exemple allant dans le sens de l’idée générale initialement posée. Voilà comment convaincre par le Logos.

Pour autant, les conditions de la victoire ne sont pas réunies si nous fondons notre message uniquement sur le Logos. Les faits et les statistiques peuvent toujours être contestés, pour la simple et bonne raison que la Vérité n’est pas quantifiable. La vérité n’est pas une affaire de nombres ou de statistiques.

Ainsi, l’Ethos, le Pathos et le Logos doivent tous trois être pensés, pesés, pondérés afin de triompher du débat et faire triompher la vérité aux yeux de tous.

David Jarousseau